Воронка маркетингу B2B: що це таке та як її створити?

Ідея маркетингової воронки не нова. Його розробив Сент-Елмо Льюїс, видатний піонер реклами, близько 130 років тому. За часом доставки ця модель була свіжою та інноваційною, оскільки вона була орієнтована на клієнта та його потреби. Маркетологи з ентузіазмом підхопили це, і сьогоднішні етапи маркетингової воронки B2B базуються на тій же теорії.

Ви читаєте цю статтю, тож, швидше за все, у вас є B2B бізнес, який продає продукт. Оскільки ви живете в епоху Інтернету, ваша компанія має веб-сайт, готовий обслуговувати ваших клієнтів. Ви успішно знайшли багато потенційних клієнтів, використовуючи a безкоштовний пошук електронної пошти або подібне програмне забезпечення. Але чи є у вас скоординована стратегія спонукання їх до покупки?

Це саме те, що добре продумана стратегія маркетингової воронки може зробити для вас. Як ви можете створити його та забезпечити ефективні продажі своєї компанії? Слідкуйте за цим блогом і дізнайтеся основи маркетингової воронки, як працюють її етапи та які кроки вам потрібно виконати, щоб перейти від пошуку потенційних клієнтів за допомогою екстрактор електронної пошти для Chrome до закритих угод з ними.

Як створити воронку продажів B2B?

Перш ніж відповісти на це питання, ви повинні зрозуміти суть воронки покупки. Ви зустрінете його кілька версій, але всі вони складаються з чотирьох класичних елементів моделі St Elmo Lewis 1898 року. Як показано на малюнку нижче, типові етапи маркетингової воронки B2B:

• обізнаність;
• інтерес;
• рішення;
• Дія.

Все починається, коли потенційні клієнти дізнаються про ваш бренд. Сучасні технічні засоби і така унікальна соціальна мережа як LinkedIn дозволяють генерувати купу потенційних клієнтів. (Якщо все ще потрібні вказівки щодо того, як це зробити, прочитайте це GetProspect revi ой.) Але лише невелика кількість із них насправді купить ваш продукт.

Існує багато досліджень з цього приводу, але більшість із них наводять цифри, які стверджують, що ви зможете укласти угоду приблизно з 10%-15% ваших потенційних клієнтів. А скільки часу і зусиль вам доведеться витратити, щоб досягти такого рівня продуктивності!

Ідеально продуманий шаблон маркетингової воронки B2B, у свою чергу, проведе ваших потенційних клієнтів через кожен етап найефективнішим способом і змусить їх укласти угоду. Отже, давайте розглянемо всі етапи з найкращими практиками, які ви можете адаптувати до них.

Етап 1. Усвідомлення

На етапі обізнаності ваш лідер отримує інформацію про вашу компанію та продукти. Вони можуть мати запитання або шукати певне рішення для своєї конкретної проблеми. Ваш бренд може бути таким рішенням, але знати їх електронну пошту та запевнити їх у цьому – це лише половина справи.

На даний момент перспектива покупки затьмарена. І ось чому вам потрібна працююча стратегія цифрового маркетингу, щоб не застрягти у вічно холодній епосі. Є принаймні один крок, щоб підвищити ваші шанси залучити потенційних клієнтів:

№1. Забезпечте потенційних клієнтів належним вмістом

Ви повинні представити себе потенційним клієнтам у найкреативніший спосіб. Пройшли ті часи, коли достатньо було опублікувати на веб-сайті розширену статтю з повним списком ваших сильних сторін. Тепер це виглядатиме так, ніби ви почали зустрічатися з дівчиною, подарувавши їй книжку без ілюстрацій із вашою біографією – катастрофа, оскільки реальність така більшість відвідувачів витрачають менше 40 секунд на ваше письмо. Але не поспішайте скорочувати його до цієї межі. Натомість наповніть свій сайт достатньою кількістю вмісту, наприклад інфографіки, освітніх відео, прямих трансляцій тощо. Обов’язково поділіться цим вмістом на всіх відповідних соціальних платформах, включаючи Youtube, Facebook, LinkedIn тощо.

Етап 2. Інтерес

Серед усіх етапів воронки продажів B2B етап зацікавленості може бути найважливішим – або принаймні вирішальним – для встановлення контакту з потенційними клієнтами. Тут вони проявляють інтерес до вашого бренду, продукту чи послуги, і ви повинні це розворушити.

#2 Дізнайтеся про потреби потенційних клієнтів

Наявність достатньої кількості високоякісного вмісту є наріжним каменем успішної воронки продажів, яку можуть створити компанії B2B. Звичайно, це залучить більше майбутніх клієнтів. Але не тільки це. Ви зможете аналізувати їх діяльність як на своєму сайті, так і на інших платформах. Існують інструменти аналітики, які нададуть вам достатньо даних і відповідей на такі запитання:

• Що шукає цей потенційний клієнт?
• Які в них больові точки?
• Яке найкраще рішення їхньої проблеми?

Знайшовши відповіді, ви зможете запропонувати ефективні рішення проблеми потенційного клієнта. Вашим представникам буде набагато простіше створити потрібну електронну пошту і таким чином залучити потенційних клієнтів до покупки.

Етап 3. Рішення

Тепер ваш інтерес – це крок від покупки вашого продукту. У вас є купа відео та вебінарів, тож навіщо більше турбуватися про всі ці етапи маркетингової воронки B2B? Але насправді ще є над чим працювати.

#3 Покажіть, наскільки ефективним є ваше рішення

Тепер скористайтеся відповідними засобами, щоб продемонструвати, що ви розумієте потреби свого потенційного клієнта, можете вирішити точну проблему, ваш продукт чи послуга будуть найкращим рішенням для неї тощо. Вебінари, тематичні дослідження або будь-які інші засоби мають показати, як ви збираєтеся впоратися із завданням або як вам вдалося його вирішити останнім часом.

Етап 4. Дія

Ваш клієнт готовий платити гроші за ваш продукт. Але чи готові ваші представники до укладання угоди? Ви можете сказати «Так», лише коли у них є достатньо інструментів, щоб спонукати клієнта прийняти остаточне рішення.

#4 Зробіть своїх представників здатними переконувати

Було б шкода пройти всі етапи маркетингової воронки B2B і провалитися у фіналі. Отже, щоб увінчати свою роботу успіхом, переконайтеся, що у ваших представників є демонстраційні версії продукту, списки заохочень, те саме старе прикладне дослідження, яке показує, як це все працює, і які переваги це принесе вашому клієнту.

Не забувайте, що закрита угода не завжди означає кінець партнерства. Насправді це не повинно означати. На цьому етапі ви маєте право попросити конкретного реферала і забезпечити безперебійну комунікацію зі своїм клієнтом в цілому. Цей успіх має стати основою для подальшого прогресу.

Заключне слово

Візьмемо нещодавні дослідження Звіт про ринок B2B електронної комерції за 2021 рік і ви знайдете в них подібні висновки. Бізнес B2B продовжить розвиватися; однак центральну роль відіграватимуть цифрові клієнти та стратегії електронної комерції щодо того, як задовольнити їхні бажання.

Проведення ваших потенційних клієнтів через етапи воронки продажів B2B — це не пікнік. Однак ви вже знаєте, як розробити ефективну стратегію, щоб успішно подолати їх. Ключовий підхід тут полягає у використанні різноманітних цифрових інструментів і засобів для пошуку та вивчення вашої цільової аудиторії та залучення її до покупки вашого бренду.

Розподіляти: